近日，中國海關總署新聞發言人黃頌平對2016年中國外貿走勢判斷為：2015年外貿受外需不振、大宗商品價格下降等因素影響，2016年中國外貿形勢難有明顯改善。而與此相反的是，中國商務部預期2016年中國跨境電商的進出口貿易額將要達到6.5萬億元，未來幾年跨境電商占中國進出口貿易比例將會提高到20％，年增長率將超過30％。

所以說，中國傳統外貿的深度轉型已經迫在眉睫，而跨境電商應該會是未來中國外貿高速增長的最大引擎。

經常有傳統外貿企業經營者問我如何從傳統外貿轉型到跨境電商，如何做好跨境電商。筆者本身就是一個傳統制造業經營者，做跨境電商多年，我就從自己企業經營跨境電商的經驗給大家做下面的分享。

傳統外貿制造業的特點

經歷了2015年，很多依靠傳統優勢生存發展的制造業都感覺經營壓力很大，很多企業定單量銳減，甚至在浙江一些地區出現了制造企業倒閉的現象。這里面深層次的原因除了世界經濟整體不景氣外，更多是傳統外貿的商業模式需要更新換代了。

在這樣一個移動互聯網時代，采購商的采購行為已從傳統的貨期長、數量大、金額大轉變為多次、少量、交易頻繁的跨境定單模式。而且這樣的采購模式未來會成為主流模式。而且我認為，只要傳統制造企業轉變理念，順應跨境電商的大趨勢，市場機會還是非常多的，因為傳統外貿制造企業做跨境電商具備天生的優勢。

一、傳統外貿制造企業有比較強大的產品研發能力

傳統外貿企業長年通過OEM接單模式的歷練，都具備著非常強大的產品研發能力，但長期跟國外終端零售市場脫節，對于市場和一線消費者的體驗感不強。傳統制造企業通過跨境電商的新渠道可以跟終端零售市場緊密結合，多做一些包括產品性能、客戶使用體驗感的調研，在跨境市場很容易做爆一款產品，取得非常好的市場回報。

二、產品價格優勢非常明顯

傳統制造企業長期的OEM模式本質上拼的是價格，中國供應商長期處于價值鏈的最底層，賺取微薄的利潤。中國制造企業最有能力生產出物美價廉的商品，通過跨境電商的出口模式，如果選擇好正確的市場定位，很容易在跨境市場賺取非常可觀的回報，一般跨境零售出口的利潤率保持在零售價格的5~10倍。

其實，從2014年開始，由于國家政策的推動和跨境平臺的市場交易飆升，已經有很多傳統外貿企業轉戰跨境電商市場。至于運營效果，每個企業都有自己的真實體驗，有做得成功的企業，但更多傳統外貿的跨境之路還在探索之中。

筆者認為，傳統制造企業轉型做跨境電商一般需要注意下面十個核心點。

第一，跨境平臺的選擇

傳統外貿企業轉型做好跨境電商的第一步就是跨境平臺的選擇。目前，普遍的做法有兩種：自建網站和選擇第三方平臺。我個人認為，對于普通的外貿企業剛剛進入跨境電商出口市場，第三方平臺會是一個不錯的選擇。因為第三方平臺無論從運營成本和資金投入來說都比較符合初創跨境團隊。

目前，主流的跨境出口平臺是這樣幾個：亞馬遜、eBay、速賣通、WISH、敦煌網等。各個平臺特點不同，市場定位不同，產品品類的優勢也不同，我建議大家在選擇平臺的時候，多做一些產品目標市場、競品情況、國內外競爭對手情況、產品短板、產品賣點，特別是銷售后服務等方面的市場調研。

我個人的建議是真正有外貿出口經驗的企業選擇亞馬遜和eBay這樣的跨境出口平臺，真正用西方人的思維去運營，當然國內目前的速賣通和敦煌網也做得不錯。大家應該從自己產品、企業實際的特點出發。

第二，跨境團隊建設

事實上，傳統外貿企業是中國最早接觸電商的一批人，很多傳統企業很早就通過外貿B2B網站發展外貿定單業務，外貿電商團隊一直存在，并且積累了豐富的電商銷售經驗。其實，原理都是相通的，對于傳統外貿企業轉型做跨境電商，選擇以前做外貿B2B的銷售團隊進行一下系統化的培訓就完全可以勝任。

對于跨境電商平臺的運營，其實現在很多論壇都有非常詳細的介紹，比如速賣通論壇、敦煌網論壇，傳統外貿B2B業務員用心研究一下平臺的規定，同時結合自己企業和產品去實踐，上手是非常容易的。

另外，淘系生態市場在中國發展已經非常完善了，淘寶天貓的電商人才也非常成熟。很多傳統企業早就參與到國內B2C運營和市場開拓中，跨境的玩法跟國內天貓系的很多運營原理是相通的，基本上是對于運營、供應鏈、采購、美工、物流、倉儲等電商人才的需要。由于跨境電商的交易模式更多是客戶在線自主下單模式，跨境電商對于英文水平的要求也不高。傳統外貿企業完全可以通過原來企業淘寶天貓系的人才轉型培訓做跨境電商，如果本來沒有天貓系的電商人才，現在這樣的淘系人才也非常多，招聘也很容易。

我們也看到，由于跨境電商非常火，市場上有形形色色的跨境電商培訓，我知道的一個跨境培訓機構一個周期的培訓費用高達5-8萬人民幣。對于這樣的跨境電商培訓，我認為傳統外貿企業應該謹慎選擇，甚至完全沒必要參與。因為目前跨境電商培訓市場虛火很大，更重要的是跨境電商其實是一個舊有模式，10多年以前很多寧波的外貿人就通過跨境電商模式做外貿出口了。

跨境電商的核心還是產品的創新和真正的滿足客戶的個性化需求，產品運營推廣的原理也不難，普通外貿業務員只要用心完全可以做好。

第三，跨境商品的選品

跨境電商成功的第一步就是產品的選品。正確的選品應該是要先了解自己企業的產品優勢，了解產品目標客戶群體，了解現有競爭對手，了解產品的盈利能力和產品的銷售后服務等一系列問題。跨境商品的選品是一個非常細致并且嚴謹的市場調研工作。一般來說，我們可以根據下面幾點來做跨境商品的選擇。

1、跨境商品的盈利率

雖然現在跨境電商市場的利潤率已經遠遠不如前幾年，但是我認為跨境選品的利潤率還是應該保持在30%-50%。因為商業的核心是贏利，只有持續的贏利才可以帶來持續的發展，跨境商品的毛利潤算法基本上是這樣：產品毛利潤= 零售價格-產品進價-國外物流費用-其他綜合成本，如果產品的綜合毛利率低于30%，建議大家謹慎。

2、符合國際物流運輸標準

做跨境B2C，對產品品類的選擇一定要看它適合不適合國際物流運輸。一些體積巨大、容易破碎的產品做跨境遠程國際運輸是不合適的。

3、售后成本少

就目前跨境出口的務模式來說，我們很難真正去操作售后服務，遇到客戶有售后服務需求，一般都是賣家貼錢去做，但這樣的頻率不可能太高，如果頻率高就意味著巨大的市場成本。所以，我們選擇跨境電商產品品類的時，應該傾向于那些售后成本比較低或者基本上不需要售后服務的產品。

4、核心是爆款產品的選擇

其實這個思路跟國內淘寶系的玩法是一模一樣的，爆款產品是一個店鋪引流和現金流的核心。我個人認為店鋪的產品不需要太多，核心就是做爆產品，單品取勝，爆款產品也是未來跨境電商品牌之路的基礎。

爆款選擇策略就是運用數據工具調研出行業里哪些是最熱、成長最迅猛的產品，通過單品的市場調研、競爭對手的市場分析、目標市場客戶的消費熱度等數據分析，最終確定爆款。爆款選擇主要還是看下面的幾個核心數據：產品的贏利能力、產品的點擊率和轉化能力、單品的客戶價值。

選擇好爆款以后就應該投入最大的心力去做，從庫存備貨、美工設計、運營推廣到視角設計等，最終通過爆款給店鋪帶來持續盈利能力。

5、應該沒有法律風險并且符合平臺規則

跨境平臺不像國內的淘寶比較粗放，對于產品的知識產權、盜版侵權都有嚴格規定，同時，中國賣家應該熟悉各大平臺的規則，并且熟悉跨境平臺的方針政策，避免因為網規的問題給自己的經營帶來損失。

第四，跨境的支付安全

跨境電商發展到現在，應該說已經到規范和成熟的階段了，新模式下的跨境支付有這樣三點注意事項：

1、收匯。目前，跨境電商的收匯主要有信用卡支付、PayPal、本地支付。我們應該結合風險、結匯的成功率和運營成本等綜合考慮選擇跨境電商的結匯方式。

2、報關。現在很多跨境出口企業，特別是小額賣家，往往不通過正規報關模式出口，而是通過快遞包裹出去，不報關，資金結匯也是非正規的途徑，比如直接打到個人卡上。這樣的發展模式未來會遇到瓶頸和法律風險，也不利于店鋪和企業的真正成長。

3、結匯。目前我國跨境電商第三方支付業務有兩個通道：《跨境電商第三方支付業務試點》是無上限的結匯，單筆是50000美金；第二就是人民幣跨境業務。

第五，跨境物流、海外倉及目的國服務

跨境電商發展最大的痛點就是國際物流成本高。很多超重超大件產品無法安全高效的到達，國際件到達目的國以后，往往需要中轉很多站，經過非常耗時和復雜的過程才到達消費者手里，丟件、少件、破損的情況經常發生，嚴重影響國際消費者的購物體驗。因為跨境電商線長、時間周期長，普通賣家遇到物流出現問題往往都是貼錢買服務。而且歐美國消費市場非常成熟，網絡買家有非常苛刻的購物體驗要求。如果物流痛點不解決，最終困擾著中國跨境電商的發展。

解決跨境物流的痛點目前主要有兩種方法：

1、海外倉的建設。中國賣家先把貨物通過集裝箱的形式海運到目的國的倉庫存儲，當國外客戶下單以后直接從當地的倉庫發貨，這樣無論從配送時間效率，還是客戶體驗來說都是最佳的。中小賣家可以選擇一家符合自己實際的第三方海外倉，目前第三方平臺都有類似的服務，跨境物流企業也在積極建設海外倉。雖然海外倉需要一定的投入，但從長遠發展來看是更好的選擇。

2、目的國的本地化運營。拿我們企業的實際案例來分享吧。我們是在2年前收購了一個美國公司，以前是我們的客戶，這個客戶在美國當地有自己的銷售渠道，包括Google、eBay、亞馬遜等渠道，也有自己的運營團隊和倉儲。現在，我們的模式是每個月3個集裝箱發往美國倉庫，在線的銷售和銷售后服務由美國團隊來做，這樣無論從客戶體驗和市場定位來說都是最為精準的。當然，目的國本地化運營需要非常高的資金和實力，但我認為這應該是跨境電商未來發展的必然趨勢。

第六，跨境店鋪的營銷推廣

跨境電商網店營銷推廣的主流方式有這樣幾種：1、Google推廣；2、平臺內付費流量的推廣，比如說速賣通的直通車；3、社交媒體推廣Facebook；4、郵件推廣；5、目的國媒體推廣等。

對于普通創業者，傳統的Google推廣是必須的，因為歐洲和美國人的網絡搜索習慣還是通過搜索引擎，而且大家以前做傳統外貿B2B也經常接觸Google推廣，只要找對合適的第三方服務機構，操作起來也比較簡單的。

其次，大家也可以利用平臺本身的推廣方式，比如速賣通的直通車和營銷聯盟等。阿里系的產品特點是服務好，非常適合中國賣家上手。而對于Facebook的推廣，我認為核心還是要持之以恒，分享有價值、個性化的內容，多加一下Facebook的群，比如你可以為產品分享做一個群，吸引對你產品有興趣的用戶進行討論，這樣的互動效果很好。

第七，一定要去做品牌

大家都經歷了淘寶的發展，也見證了天貓的成功，對于跨境零售出口，我認為中國供應商一定要有做品牌的理念。中國供應商長期都做OEM，對于產品研發有非常精深的積累，通過跨境零售的方式、通過互聯網可以跟最終的一線買家接觸，通過調研數據和消費行為習慣分析，很容易做出真正流行的產品爆款。

其實海外消費者更愿意付出比較合理的價格，買到符合個性且質量優質的產品。企業對品牌的建立，不僅可以讓自己的產品利潤率大為提升，更可以增加用戶粘度。當然，品牌的建立過程不是一朝一夕的，更多靠用戶口碑的積累，但是我們應該有這樣的意識，最終靠品牌取勝。

第八，利用好跨境電子商務綜合試驗區

對于很多規模化跨境電商企業來說，無論是做跨境出口還是跨境進口，跨境電商綜合實驗區是目前必須的選擇。杭州跨境電商實驗區已經做得非常成功了，通過政策扶持和通關便捷化，很多跨境企業得到發展。在2016年1月6號召開的國務院會議上，又一批跨境電商綜合實驗區獲批成功，大概有12個城市。

第九，移動端是跨境電商未來大趨勢

2015年，速賣通、敦煌網、eBay都在移動端發力，而最令人印象深刻的是完全基礎手機端的wish的成長。Wish從2014年到現在一直處于風口浪尖，從融資到跟中國賣家的糾紛，一次次沖擊大家的神經。Wish的發展和成功證明了移動端跨境電商市場巨大的藍海和強大的生命力，大家應該多做一些移動互聯網的營銷推廣。

第十，亞馬遜在中國的突圍

2015年跨境電商在中國的發展如火如荼。對于跨境平臺的選擇，我一直認為亞馬遜是最佳的，亞馬遜更多考量的是優質的產品和供應鏈的能力，而且中國供應商入駐亞馬遜最容易把量做起來。

2015年，亞馬遜中國在跨境市場的表現也非常優秀，通過海外購和全球開店計劃，跨境進口和跨境出口雙策略，把中國優質產品銷售到海外的同時，也為中國消費市場帶來了國外好產品。

2016年1月12日，亞馬遜中國宣布，網站跨境商品總量達900多萬，因此，我相信2016年亞馬遜的跨境平臺應該會有不錯的表現。

2016年危機和新生共存的中國外貿

2015年年末的時候，我聽了一次著名財經作家吳曉波的節目，他描述了跨境電商的3.0時代，如果中國外貿需要再過未來幾年才能真正走出困境的話，“外貿+互聯網”是必須而且唯一的選擇。

跨境電商的本質不僅僅是通過一個平臺銷售產品，外貿企業應該通過平臺跟終端消費者接觸，運用大數據去轉變傳統外貿的商業模式，去設計、生產和營銷產品。同時，中國供應商應該從單純的供應產品發展到提供服務。

如果說傳統的外貿B2B模式類似一個信息平臺交流，那通過互聯網和跨境電商，我們更應該轉型成全供應鏈的服務和外貿模式。2016年，中國的外貿也許會經歷很多，但是真正運營“互聯網+”，外貿之路還是充滿希望和遐想的。