1.B2B食材配送不是顛覆性創新，幾千年來都有人嘗試

食材配送行業已經存在了上千年的一個歷史，并不是微信時代才有，而是有飯店的時候就有，以北京市場為例，從最開始一個人盤幾家店給小飯店送，再到拿著手寫單子給飯店下單，電話下單，網站下單，再到海底撈停止菜嘟美配送，一畝田大廚網內部調整，飯店聯盟尋求收購，幾千年來無數人嘗試，無數人失敗，才會導致配送公司不愿意去做小飯店，并不是因為一個微信下單就是顛覆以前沒有人能撼動過的市場。

2.從田間到飯店中間真正有多少利潤

很多創業者忽悠投資人，做B2B食材配送是一個非常暴力的行業，甚至有些創業者拿白粉和蔬菜比，其實不然，蔬菜最高的利潤在超市賣給消費者針對B或飯店是沒有多少的，我們拿一個菜花為例：新發地市場統計部部長劉通介紹，花菜是從河南運輸到北京，河南當地花菜的收購價格是7毛。收購商把花菜運到新發地批發市場賣出的平均價格是9毛，收購商賺去的2毛錢中包括運輸費、人工費、包裝費，這中間只有22%的一個毛利，如果賣出去的價格低于9毛，收購商只能賠錢,再從新發地到回龍觀二級批發市場蔬菜的加價是20%，所以從當地地里收購商到飯店之間的一個毛利只有40%，升至更少,再加上損耗，凈利潤是非常少的，最終在超市是賣3.5，暴力全是在超市到消費者。

再分析一下如果B2B食材從田間到飯店：

B2B食材平臺如果是重模式，自己變成了收購商，從田間收購到飯店之間只有40%的一個毛利，除去干線運輸，人工，包裝，再到倉庫（還需要冷庫），除去分解大姐，毛利不到10%，這都不是最大的成本，最大的成本在于從倉庫到飯店之間的運輸，從倉庫到飯店一車只能運輸十家飯店，一車一早上只能運輸一趟，無論你是分倉還是主倉司機都會給他250左右，因為司機從早上4點起來到中午12點，這是司機一天的報酬，給少了司機自己是要虧的，一車因為蔬菜，和運輸時間原因一車只能裝到2500塊錢的貨，運輸費占貨物總價的10%。在加上10%的一個運營成本，所以B2B食材配送是完全是要靠燒投資人的錢來支撐，新發地董事長說“這些B2B食材配送公司完全是高買低賣完全抄概念，如果資本資本有一天認識到這一點這些B2B食材公司都要死”。

3.讓我們來真正看看目前B2B市場有多大

以北京為例，很多人看到網上說北京有9.6萬家中小飯店，那食材B2B真正在北京的市場有多大，在北京有大概3000家傳統的食材配送公司分食著99%的大中型飯店配送，因為賬單(一個月要賒賬百萬)，黑色交易，以及穩定的供應鏈關系，這部分客戶需要不一樣的玩法，光賬單就會被玩死，要除去這一部分客戶，再加上有10張桌子以上的飯店，他們都有穩定的送貨，忠誠度極高，這一幫人生存在批發市場在批發市場有自己的攤位一般是以單品類掙錢，其他品類幫忙代買，一天多送（因為批發市場只有早上忙所以能實現一天多送），價格便宜，會幫客戶挑選最優質的蔬菜，長期老客戶，忠誠度極高，剩下的就是一些非常小的客戶，其實單價并不高，一天蔬菜采購量也就幾十塊錢，并不像那些B2B食材吹噓的那樣300-500，但是這一幫人生活品質是生活在最底層的，本來就是靠體力掙錢，他們大部分都愿意自己騎車去批發市場挑選最便宜的菜，如果送的菜兩三次價格高了或者菜品出了問題就立刻流失，在北京有30多家高調低調的以微信下單的平臺，其實真正的有效客戶每一家分一分，沒有多少客戶，流失率極高，這也是為什么從去年到今年大部分以微信下單的配送公司在北京客戶量做了一年幾千家就上不去，是有原因的，其他的城市更難做，倉庫利用最大是在1000-2000單之間大部分城市根本達不到這個量，互聯網化程度不高，城市小，生活節奏慢，農民直接對接飯店和當地的農民市場，所以以微信下單的B2B重模式的食材并沒有想的那么大。

4.B2B食材分倉只適合北京上海

B2B食材分倉只適合北京上海這樣的城市，其他的城市根本就不可能分倉，100塊錢打的能繞城市轉兩圈，分倉是完全沒有必要的，離開北上廣，大部分城市生活節奏慢，老板們更喜歡自己騎著車去市場挑選最好的，最便宜的，有些人當做鍛煉身體，因為離開北上廣B2B食材根本沒有優勢，農貿市場擺攤的大部分是農村的農民自己種的菜，把它挑到市場上賣，價格相當便宜，食材B2B是起不了規模效應的。

5.食材B2B不是外賣，外賣城市間運輸大于項目本身

食材B2B更像早餐，我跟很多做食材配送的創業者聊，他們都設想一個外賣BAT瘋狂投入，食材會將會是他們瘋搶，我的回答是這樣的，各大主流平臺去瘋搶外賣平臺其實看重的是城市間的運輸，他的價值遠遠大于外賣本身，食材B2B更像早餐外賣，看起來早餐是剛性需求，眾所周知三餐中最主要的就是早餐，早餐還可以對個人和對公司團購，食材正好和它差不多，早餐外賣和食材B2B都對時間性要求很高，倉儲物流更高，保溫他們有著共同的性質，但是食材B2B比早餐更難做。

6.蔬菜幾千年來就是不標準化你非要把它標準化

很多創業者一上來就提要把蔬菜變成標準化，但是有沒有想過，其實蔬菜就是不標準化的，幾千來不標準化就是他們的特點，不標準化才是他們的道路，難道你想天地里面種出來的南瓜一樣大小嗎？就好比是每一個人長的都不一樣，這樣才能認出是誰，這就是它的特點，再拿廚師來說，有些廚師喜歡大顆的蔥，有些廚師喜歡非常小的蔥，如果你要標準化，除非是從機器里面出來。

7.食材B2B像VC拿飼料喂公司，概念抄的非常大，實際很多人要當接盤俠

奉勸如果投資人如果沒有拿到B輪的食材B2B就不要看了，因為食材B2B太燒錢，你投一個億只夠它建一個一萬平米的冷庫，那點錢投進去根本解決不了問題，最起碼還有E輪，你投進去B輪，那證明你還要保佑它能再融到4輪，風險太大,它看中的不是地推能力，是要看中如何不流水，其實現在跑快沒有什么意義。

食材B2B是一個比團購更燒錢，更難做的模式，目前領跑這個行業的，一個月虧4/5000萬，一年多的公司員工7000人了，管理壓力極大。vc跟喂飼料一樣的喂公司，上輪剛close就立即啟動下一輪，中小餐館尤其以小餐館為主，對食材價格高度敏感，唯有平臺大幅度補貼（高價買入低價賣出）才能維持住活躍商戶數，就得像團購一樣多家一起燒十億二十億，上百億往上拱，補貼降低或取消則可能另投他處，這生意不容易做。